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查詢營收分析，大多是以外部人士對於公司營收分析不外乎是從YoY（年增率）、QoQ（季增率）、MoM（月增率）、YTM(累計至當月)的角度，來看公司營收是否穩定增長。
那如果從內部人員來分析營收，會從什麼角度切入呢？如果把營收當成是一座森林，讓我們一起去探索森林裡的奧秘吧！
第1步、拆解營收構成
試想森林的構成，有動物、花、草、樹木等。那營收的構成呢？簡單來說為客戶購買產品的銷售價格、數量構成。
若是公司與客戶間收款幣別(ex.USD) 別換算成公司基本幣別(ex. TWD)，則還會有匯率的影響。
以帳務面來說，是一筆筆交易產生後集結而來的結果。
營收 = P * Q * FX
P = 價格
Q = 數量
FX = 匯率(USD/TWD)
第2步、觀察並分門別類
了解第一步的構成後，就會有很多面向值得討論。接著我們將森林裡的動物、植物分門別類，而營收帶出的客戶、產品是否也可以分類呢？
客戶
(1). 同一客戶：
兩期的營收增減，是價格、數量、匯率造成的變化。若兩期產品的構成不同，是什麼原因產生差異，為什麼不購買該產品，或是更換產品了。
(2). 不同客戶：
客戶的特性有何不同，依不同特性分類，分析其中的差異是否因不同分類而方向不同。
(3). 公司內部是否有針對客戶屬性分類的方式：
依客戶國籍、銷售地點、客戶角色、重要程度、客戶定位等進行分類。
產品線
(1). 同一產品線：
兩期的營收增減，是否為價格、數量、匯率、客戶組成造成的變化。
(2). 不同產品線：
商品特性為何，是否可一併比較，從何角度切分較合適？如果特性差異太大，是否有統一基準線可公平化比較差異。
建立產品線分類主檔，最重要的是對應第一線部門如業務、產品開發、產品設計，或是高階主管，討論分類的項目，並且若可建立公司統一分類標準文件，則對於各部門溝通會有很大的加分。
有一致的溝通語言，也就是所謂的「行話」，在應對上減少隔閡，且讓對方不會覺得自己是一個門外漢，在溝通上會更具專業度及效率喔！
第3步、層別經營分析因子
將非關鍵因子層別開來：
(1). 非公司主要營業項目：
可查看公司營業登記項目為何，若此項營收非主要項目，且金額不大或是收入不穩定。
(2). 匯率：
雖然匯率是營收變化因子之一，但並非公司營運單位直接可掌控，一般由財務部門管控，進行匯率避險操作，因此在營運上會排除匯率因子再解析。（如果是金融業則匯率就可能是影響營運重要的變化因子喔！）
有時候將干擾層別開來，就好像把營收森林的迷霧撥開來，會較易找到變異的真正原因。
關鍵因子設立：
(1). 重點關鍵因子排序：
先切出客戶別、產品線或是客戶別+產品線 不同情境會有不同看法，要懂得活用。
(2). 再搭配YoY、QoQ、MoM、YTM，大數著手，抓出大方向變化。
(3). 第一階因子大方向找出主要變化，往後各階的因子找出原因。
第二、三、四、…階因子則可以從訂單中收集串接資訊，系統化建立起來基礎分析資料。解析時因子間是可以移動交互變換的，懂的活用才能因應各種變化題喔！
第4步、依問題進行分析
完成了1~3步，恭喜你已經掌握了營收森林的地圖了，接下來，就是從待解問題來進行分析了。
可能的問題：
- 找出近一年營收持續成長的原因為何？是否可維持下去。
- 每個季度營收的變化%，有否特別需關注的產品線？
- 我們最「重要」的客戶於我們營收的貢獻為何？是否有「潛在」客戶需要投注更多的資源？
- 根據營收貢獻度分層客戶，制定針對性策略。進行客戶流失分析，制定挽留措施。
我們來複習一下營收分析4步驟：
有了上述的地圖，是不是對於營收分析更具方向感了呢？你對自己的公司了解有多少呢？是否可以將營收依以上4步驟來進行初步的拆解並進行分析呢？
完成了解析營收的第一步，這份地圖在獲利解析也是同等適用的喔！
